Kas sina ostaksid endale 700-eurose kitarri, kui sa ei oska mängidagi? Aga 7000-eurose? Mul on üks sõber, kes ei ole kitarrimängu kunagi õppinud, reaalselt oskabki kolme-nelja duuri. Sellest hoolimata soetas endale 7000 eurot maksva kitarri. Ja ta on ise selle ostu üle ääretult õnnelik, räägib pilli suurepärastest omadustest ja sellest, millise kalli käsitöörihma ja kõige paremad keeled ta sellele tellib jne. Kui küsin, kas ta mängib ka, siis vastab, et kodus vahel ikka. Kolme duuri.
Kas inimesele, kes ei valda pillimängu, on ikkagi vaja nii kallist instrumenti, mida isegi professionaalsed muusikud ei saa endale lubada? Ma olen veendunud, et on küll. Kui inimene lihtsalt naudib nii kalli pilli omamist, siis on see piisav põhjus sellise ostu õigustamiseks. Kui talle meeldib seda kätte võtta, selle lakitud pinda silitada, seda vaadata ja käes hellitada, sotsiaalmeediasse sellest pilte riputada ja omamise üle uhkust tunda, siis on iga sent sellest ostust õigustatud.
Sa peaksid olema tööandja silmis samasugune ekstravagantne ja kallis toode, keda ta tahaks hoida, poputada ja hellitada. Olgu, me ei räägi mitte sellest, et ülemus hakkab sulle silma viskama ja riivatuid ettepanekuid tegema stiilis „kuule, teeme külmkapi taga pisut vallatusi ja siis tõstan su palka ja annan äkki ametiauto ka nädalavahetuseks sulle kasutada“. Või siis nagu üks rasvunud ligi 60-aastane ärikas, kes sai meedias laialdast kajastust sellega, et endale 30 aastat järjest juhiabi otsib, verinoori tüdrukuid „proovipäevadele“ kutsub ja töölepingusse suisa seksuaalvahekorra nõude sisse kirjutab. Jälk. Ei, ma räägin reaalsest, ausast väärtusest, mille sa oled enda tegevusega välja teeninud.
Reegel! Sa pead olema väärtuslikum kui raha, mille tööandja välja käib. Sinu ülesanne on teda selles veenda ja oma tegudega tõestada. Kui ma saan märkimisväärset emotsionaalset või materiaalset kasu millestki, siis suudan iga hinda enda mõttes õigustada. Kui suudan näha maksimaalset kasutust ja rakendust, saan hinna endale ära põhjendada. Sinuga on täpselt samamoodi. Mida väärtuslikumana suudad end tunda ja oma ülemusele näidata, seda kallihinnalisemaks ja asendamatumaks sa muutud.
Väärtuse loomine on äritegevuse alus. Sa pakud teenust, et su ettevõte saaks selle abil luua väärtust, mida siis klientidele edasi pakkuda. Nüüd on miljoniküsimus: kas sina mõistad ka enda väärtust? Kui ei, siis kuidas sa saad enda hinda üldse põhjendada?
Üks ja ainuke pikaajalise edu saladus on arusaam, et sa pead oma palganumbrit hoidma võimalikult suurena. Ainus inimene, kes saab seda kontrollida, oled sina ise! Sa võid kaotada kogu mängu 45 sekundiga, tehes läbirääkimisel kahjuliku allahindluse. Kas tasub? Mis sõnumi sa annad oma ülemusele spontaanse, tema väljapressitud allahindlusega? Lihtsa – mu tööjõud pole seda hinda väärt! Ma ei näe ise ka väärtust, mida meie ettevõttele toon. Üsna inetu, lausa groteskne sõnum, kas pole? Need on tegelikult signaalid, mida alateadlikult edastad, tehes esimese eitava vastuse peale kohe mööndusi.
Aga vaatame, kuidas maailmakuulus kunstnik Pablo Picasso tegeles oma hinna vastuväitega.
Lugu on järgmine. Picasso istus Pariisis ühes kohvikus ja joonistas sketše, kui üks naine, vaimustunud kuulsa kunstniku nägemisest, talle ligi astus. Kogunud julgust, palus ta joonistada endast sketši ning küsida vastav tasu. Picasso nõustus. Kõigest paari minutiga oli joonis valmis: ehe ja originaalne Picasso. „Ja palju ma teile võlgnen?“ küsis daam. „Viis tuhat franki,“ vastas kunstnik silmagi pilgutamata. „Aga teil kulus ju selleks ainult kolm minutit,“ tuletas daam viisakalt meelde. „Ei,“ kostis Picasso, „mul kulus selleks kogu elu.“
Tema lõi väärtuse, mitte see naisterahvas. Kas sa oled mõelnud, kui palju sina väärt oled? Kui palju on su aeg väärt? Kui väärtuslikud on sinu kogemused klientide jaoks? Mis on sinu tegelik hind?
